戴尔告诉你如何利用网络营销赚钱

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	1983年，18岁的大学新生迈克尔·戴尔开着卖报纸赚钱的买的白色宝马汽车去报到，后座上摆着三部电脑。在得克萨斯大学奥斯汀分校不足一年的就学时间里，他凭借给另人的电脑升级，积累了知识、技能和最初的一点点财富。本着“直销顾客”的信念，戴尔公司以1000美元的注册资金，在一间大学里成立了。　　1993年，戴尔公司已壮大为年销售量达20亿美元的电脑界“黑马”，成不率高达127%，但如此超速的成长也给28岁的迈克尔·戴尔和他的公司带来了一系列致命的问题。秉持“摒弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则。戴尔终于扭转乾坤。　　6年后的今天，戴尔公司的年营业额超过190亿美元，每天通过网络售出价值逾1200万美元的电脑系统，迈克尔·戴尔成为《财富》500强企业总裁中最年轻的一位。　　对网络的兴趣始于20世纪90年代初　　迈克尔·戴尔刚开始对电脑发生兴趣时，最先做的就是以布告栏方式和别人联络。任何在美国境内的人只要有调制解调器，都可以上网与别人交换信息。这些数以万计的系统，造就了“美国热线”和今日热闹非凡的网络世界。他相信，因特网可能会彻底改变电脑业的发展。　　20世纪90年代初期，有一些思想激进的人，常常谈起一个可以输送信息的电子网络，那时候的电子网络，主要集中在大学和政府系统里。　　网络交易在那时候仅限于订购T恤。但他立刻想到，如果可以网络上认购T恤，那就表示什么都可以订购，电脑也不例外。最棒的一点是，网络交易要先有电脑才办得到！他想，再也没有其他更有力的发明可以如此拓展市场。　　在80年代末期，公司讨论过要开发一个系统，让顾客能经由调制解调器下订单和选配个人电脑的规格。考虑后的结论是，就当时而言，这样做太困难也太花钱。那时有太多不同的软件平台，需太多不同版本的程序，而这些都需要支援。　　1989年，伯纳期·李发明了“万维网”（www）。这是第一个实际的超文字系统，让使用者和网络间的界面变得较简单。到了1993年，伊利诺期大学香槟校区的安德利森等人发明了马赛克浏览器，以全新的方式利用网络分享和交换信息，网络也因而引起社会大众的注意。浏览器是电子布告栏的自然衍生物，但规模大得多。和布告栏比起来，布告栏需要使用者自己创造，马赛克浏览器则提供标准界面，任何使用者皆可连上网络。　　戴尔非常喜欢这个概念，他喜欢只要打开个人电脑这后，就可以看到世界各地的动静。他开始动手，马上花许多时间上网。　　“万维网”能立即提供顾客们在购买及使用电脑方面所需要的信息。无论他们使用哪一种软件平台都可行。更好的是，网络立即吸引了对电脑有概念的人，这些人正是戴尔公司的主顾客群，他们无疑会是最先上网的人。　　推出戴尔网站www.dell.com 　　早在20世纪80年代晚期，戴尔公司的技术人员就已架设起FTP，供传送档案之用。如果你是某个可上网的大学或政府组织的会员，你需要某个档案，便可以到戴尔公司的FTP服务器去下载这份资料。　　然而，在维网上的网站，能够发挥的功能应该不只是如此而已。　　各公司在那时候开始探究万维网的虚实，不过许多公司不清楚该如何运用这项工具，只有少数公司有自己的网页，而大多只是用静态的方式公告公司的年度报告、新闻稿及行销的资料。大多数人对于网络的讨论，仅限于把它当成一种信息媒介，可以为所有拥有个人电脑而且深知网络优点的人，提供大量的娱乐和加值的服务。　　随着浏览器和服务器技术的安全性逐渐提高，再加上形成了几个叫座的聚财网站，于是交易的需求量与日俱增。几乎全球的产业观察家都预测电子商业会突飞猛进。根据当时的一项预测，到公元2002年，光是厂商对厂商的网络交易，将会达到每年3000亿美元。　　网络意味着一个商业潜力的处女地。网络会是行销品牌的绝佳商机。1994年6月，戴尔公司推出了自己的网站www.dell.com，网站里包含了资源的信息，以及寻求支援的电子邮件信箱，主要诉求对象是熟知技术的人，因为他们接受新科技的速度通常比较快。没多久，对方告知，希望能有一套计算个人电脑的不同组装费用的方法。所以戴尔在第二年便推出在线组装。进入戴尔网站的顾客可以选择一套系统，再加上或删除不同的零部件，比方像存储器、磁盘驱动器、影像卡、调制解调器、网络卡、声卡、扬声器等等，然后马上可以算出这套系统的价格。在那个时候，顾客还是必须与业务代表通话才能完成交易，但顾客已经稍稍尝到电子式直销模式的甜头。　　戴尔曾对网络知识传播的速度大感吃惊。3M公司的信息总裁对戴尔说：“我真的很喜欢你们网站。”戴尔肥宠若惊。像那样的回馈，给了戴尔信心，于是他确定：“网络将成为主流，而我们必须在网络上得胜。” 　　在线的直接销售“我们应该扩大网站的功能，做到在线销售。”戴尔在出席董事会的时候，坚定地表示：“网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式。” 　　正如他所观察到的，网络使得直接模式生产合理的延伸，创造出与顾客之间更强的关系。网络会取代传统的电话、传真及面对面接触，以更快更经济更有效的方式，提供顾客所需的信息。　　网络带给戴尔公司的好处非常显著。它适用于所有戴尔公司的顾客群，可以成为进一步确认及锁定不同细分市场的有效工具，而且范围可以超越美国，遍及世界。网络交易一对一的特性，可以让公司不必大幅增加人员，也能增加销售量，因为销售人员可以投入更多时间在较高价值的活动上，而不必处理琐碎的小事。　　网络增进了信息流通的速度，不仅降低了成本，结果顾客也多受其惠。到后来，戴尔公司必须处理交易，包括订货状况、组装、价格等，每个动作都要花钱。但是在网络上，这些交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔网站的人数超过200万人，但不管是200万人或者2000万人，其成本差距非常微小。戴尔网站上每多一笔交易，就可以降低公司的间接成本，为顾客省下很多钱。　　1996年6月，戴尔公司开始通过网站销售台式和笔记本式电脑。那年年底，又增加了服务器业务。 9 7 3 1 2 3 4 5 4 8 :