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■成长学堂
记 者 王 真
曾任台湾大众电脑集团董事长特别助理、有着15年训导经验的工商管理博士张德明上周给杭州一些企业负责人、单位主管讲了一堂“识别人性”的课，介绍了一种工具——DISC（“Extended DISC”，意思是人格特质分析），通过它能比较准确地分析一个人是什么性格，还有，你要如何应付他。
DISC是瑞典心理学家卡尔·容格在上世纪20年代提出的一套心理学理论。二战期间，美国的测谎专家把这套理论用在情报上，非常有效。
张德明说，销售界的前辈告诉我们，你要见人说人话，见鬼说鬼话，最关键的是，你不知道他到底是人还是鬼？今天，我就告诉你辨别的方法。
我们先画一条横轴线，左边是知觉型的人，这种人非常实际，一定要看到才认为它存在，摸到才认为他拥有，他用5种知觉：听觉、味觉、视觉、嗅觉、触觉来一一体会。
如果说你太太是知觉型的人，你在情人节的时候，光说我爱你是不够的，她要的是99朵玫瑰，而且，她还清楚999朵玫瑰代表更爱。
横轴的右边是直觉，就是所谓的第六感。直觉型的人他很会想像，有许多罗曼蒂克的想法，有愿景、有梦想。如果你的另一半是这种类型，就省钱了，他不会在乎花钱买东西，辛苦的时候你打个电话慰问一下就可以了。
根据知觉和直觉的程度画上你的横坐标。
接下来，画一条纵轴，上面是属于逻辑理智型的人，这种人理智、系统，为人处事非常有目标导向，在乎结果，不讲人情和人性。但这种人在集体中有分量，以事情为主，把项目做好，很多细枝末节的感觉不在乎。
纵轴线下面的人以感情为主，他在乎别人的感受，以人为主。今天我们这个团队在开会，为了任务，吵起来，他会站起来说：“不要吵，不要伤感情。”这种人带领的团队，大家的感情特别好，某个员工状态不好，他会先考虑员工家里是不是出了什么事情，而不是项目可能完不成。
同样，根据你对自己的判断，在纵轴中画上坐标。
现在，横轴是内心世界的感知方法，纵轴是你对外界人事的态度，横坐标、纵坐标都出来了，就可以判断一个人是什么型了。
以事为主、以知觉为主，D型人；
以人为主，有愿景，I型人；
讲感情、知觉、实际，S型人；
逻辑性强、专业，C型人。
D型人几乎都是领导者
D型的人，他的特质是什么？强势、自我、果断，你和他在一起，几乎没有讲话的机会，有时候，你会觉得他没有礼貌，不在乎别人的感受，他认为他说的就是对。
其实，D型的人优点很多，他通常为大家指出方向。当大家开会的时候讨论半天没有结论，他跑出来说：“就那样做。”团队当中需要这样的人。在我们中国，D型人几乎都是领导者。
D型人需要改善的是，他太强势了，让别人觉得不可亲，人缘不好。他决定的事情几乎没有回转余地，太快做出决定。而很多事情是变化的，所以D型人比较容易失败。
应对之策——不要正面冲突
对D型人一定要直接，不要拐弯抹角。他很强势，如果你说话的时候这里来一句那里来一句，对不起，他没有兴趣。你把事情直接说出来，他也会很快给你答复，好就一切OK，不行，我告诉你，口袋里一定要准备另外一个说法。面对D型的人，你只给他一种选择，这很危险，他决定的事情难以挽回。所以，换一种方式更能打动他。
很重要的一点，千万不要和他正面冲突。你有个性，D型人就看不惯比他跩的人，你们两个各不相让，肯定不欢而散。所以，你要让他有掌控感，用他的思路做你要做的事情，就成功了。
I型人是团队中的激励者
I型人一看就是积极、乐观、正面的，他把感情看得很重。他最大的特质是表达自己、影响别人，在人群中，他总是很快跳 |
