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价格空间已经远远超过了国际上直销与代销成本差异。
因此，低价说到底还是一种策略，而并非其一贯的优势。虽说直销可能降低成本，但在中国市场，这种作用显然没有发挥到极致，策略性的降价才是PC厂商互相搏杀而采用的最致命招数。
目前，真正的价格战其实还没有打响，包括DELL在内的PC厂家的价格仍存在空间，即使是DELL的直销存在优势，现在也还远远没有发挥的机会——换句话说，DELL今日的成功也非直销之功。
营销的胜利
既然低价与直销没有必然的联系，那么在中国市场，目前DELL的市场占有率充其量也就是7％左右，为何会让包括像联想这样占有30％市场份额的厂商也"言必提DELL"呢？
DELL还是有"杀手锏"的，只是这"杀手锏"不是简单的直销这种销售手段，而在乎其先进的一整套的营销模式，至少在中国市场上，直销以外的营销手段是DELL成功最为突出的因素。
营销？什么是营销？可见，所谓营销，就是以消费者或用户的需求为出发点，运用一定的方法和手段，使卖方的产品或服务转移到消费者或客户手中，从而获得企业的效益的一系列活动总和。显然，不仅仅是直销这种模式。
摸索DELL的营销手段，可以从以下看出一斑。
据说，中国DELL的广告部门在发布广告时，会在不同的媒介上公布不同的咨询电话号码，然后统计不同号码的接听率，从而判断用户的所在，从而调整下一步广告投放的媒介。
几乎所有的IT人关注的网站，都有DELL弹出的小广告
让所有的人都知道了DELL，知道了直销，知道了其"低价"，DELL也就成功了――在这个时候，价格到底便不便宜已经不是最重要的了，因为人们已经第一感觉了"DELL＝直销＝低价"。
直销必然的弊端
直销与分销，孰优孰劣？在中国市场恐怕还真的很难简单的给个答案。笔者认为，直销与分销结合，才是具有"中国特色"的PC销售之道。惠普信息产品集团中国区商用台式机业务部何威介绍，惠普会在一些大型行业用户的销售中会多一些直销，因为这样可以更好地与客户配合；而在SMB战略中，在三、四级城市这些惠普直销覆盖不到的地域，代理商扮演的角色就会比较重要。从另外一个方面说，如果DELL的直销模式是完美的，我想就不会有联想迟迟的不动作。
在大中城市，直销是有优势的，因为销售点相对集中，而且劳动力成本较高；而对于中小城市，分销的优势恐怕直销短期内还无法超越。这样看来，直销应当成为是发展方向。但是，直销也有其必然的弊端，并非十全十美，中国企业即使向直销过渡，也必须克服这些问题。
直销成为DELL的核心能力，那么售后必然会成为其短板。在资源有限的条件下，DELL就会优先确保重点客户的服务，据DELL内部人士透露，不同的客户，享受的售后服务并不一样：如果一个客户特别重要，就能够进入到DELL内部的一个VIP名单，进入这个名单的企业，将可以通过一个未公开的专线电话享受DELL的服务，DELL对这些客户的售后服务响应速度非常快，重视程度也很高。前段的"常开事件"就是一个很好的案例。
另一方面，直销必然会带来需求的多样化，需要大规模定制生产，这就要求其必备较强的采购能力，而这种对供应商的控制绝非想象中的那么简单。DELL的集中采购固然可以降低成本，但这种单货源供应商的弊端也是显而易见的。
启示
直销并非万能，特别是在中国市场，其"权威性"更值得怀疑。DELL的成功，主要倚靠的是其强大的实力――资金实力和营销实力。
另外，我们的媒体也需要反思，我们的媒体在这场"营销战"中究竟扮演了什么样的角色，"说着说着也就不知道自己在说什么了"可能是比较形象的一种解释。
透过现象看本质，多一份理性，我们的市场也就会多一份成熟。 |
